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初探有時(shí)會(huì)奏效，不過(guò)即使你當(dāng)時(shí)沒(méi)能見(jiàn)到要見(jiàn)的人，你損失的也不過(guò)是幾分鐘的時(shí)間罷了。用棒球運(yùn)動(dòng)打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，銷售成功來(lái)自于。輪到上場(chǎng)擊球"的總次數(shù)，而不是達(dá)到很高的“擊球平均數(shù)”。更多的“輪到上場(chǎng)擊球”(即銷售訪問(wèn))的次數(shù)提供了更多“擊球”(即銷售)的機(jī)會(huì)。
      一旦完成了訪前計(jì)劃的調(diào)查階段以后，你應(yīng)匯集信息，做出有效介紹所需要的材料，一套組織完善的專業(yè)銷售資料應(yīng)當(dāng)僅僅包括與每個(gè)客戶的需要有關(guān)的信息。在太多的銷售資料中亂翻，結(jié)果可能會(huì)讓你丟掉闡述的要點(diǎn)。大多數(shù)銷售資料套裝都包含一些基本信息，如一頁(yè)酒店VI設(shè)計(jì)的情況綜述，一頁(yè)會(huì)議和宴會(huì)房間情況介紹，一本會(huì)議宣傳手冊(cè)以及其他視覺(jué)材料，包括彩色照片、飯店地圖等。如果你計(jì)劃把第三方的認(rèn)可信也放進(jìn)去，就一定要確保這些信與你的客戶有關(guān)。例如一封由一個(gè)協(xié)會(huì)的會(huì)議策劃人寫(xiě)的表?yè)P(yáng)你們主題晚會(huì)的信，對(duì)一個(gè)準(zhǔn)備組織一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)的公司會(huì)議策劃人來(lái)說(shuō)幾乎毫無(wú)意義。

第二步：開(kāi)始銷售訪問(wèn)。
      銷售實(shí)質(zhì)上就是幫人購(gòu)買(mǎi)。開(kāi)始銷售訪問(wèn)的方式要使客戶感到放松，這樣會(huì)建立起他對(duì)你的信任。訪問(wèn)的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)包括介紹、陳述訪問(wèn)目的(以及給潛在客戶帶來(lái)的利益)、一段能使你切入主題的過(guò)渡性陳述。你一開(kāi)始可以介紹自己和酒店，同時(shí)主動(dòng)和對(duì)方握手，握手要短暫而有力。

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