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服務(wù)中，爭(zhēng)辯是不解決不了問題的。

Post by rhtimes, 2014-4-22, Views:

服務(wù)中，爭(zhēng)辯是不解決不了問題的。

約瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯電器企業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)人員，他費(fèi)了很大的勁兒才向一家大工廠賣出了幾臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。三個(gè)星期后，他再度往那家工廠提供服務(wù)，本以為客戶會(huì)再向他買幾百臺(tái)。不曾想，那位總工程師一見到他，就甩過一句話來——“艾利森，我不能再?gòu)哪隳莾航邮馨l(fā)動(dòng)機(jī)了！你們企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了！”

艾利森驚詫地問：“為什么？”“因?yàn)槟銈兊陌l(fā)動(dòng)機(jī)太燙了，燙得連手都不能碰一下。”

艾利森知道同客戶爭(zhēng)辯是沒有任何益處的，于是，連忙說：“史賓斯先生，我完全同意您的意見，如果發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)熱過高，別說接受，還應(yīng)該退貨，是嗎？”“是的。”總工程師答道。“自然，發(fā)動(dòng)機(jī)是發(fā)熱的，但您當(dāng)然不希望它的熱度超過全國(guó)電工協(xié)會(huì)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，不對(duì)嗎？”“對(duì)的。”總工程師又答道。

“按標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)動(dòng)機(jī)可以比室內(nèi)溫度高42攝氏度，對(duì)嗎？”

“對(duì)的。但你推薦的企業(yè)的產(chǎn)品卻比這高出很多。”

艾利森沒有爭(zhēng)辯，只是問道：“你們車間的溫度是多少？”“大約43攝氏度。”艾利森繼續(xù)說：“車間是43攝氏度，加上應(yīng)有的42攝氏度，一共是85攝氏度。您要是把手放在85攝氏度的熱水龍頭上不也是會(huì)燙手嗎？”總工程師不得不再一次點(diǎn)頭稱是。“好了，以后您不要用手去摸發(fā)動(dòng)機(jī)了。放心，那完全是正常的。”

結(jié)果，艾利森又做成了近3500美元的生意。

艾利森后來對(duì)他的同行說：“我費(fèi)了多年的功夫，在生意上損失了無數(shù)的錢財(cái)后才最終懂得爭(zhēng)辯是劃不來的。而同客戶易位相處來看問題，想法讓客戶講出‘對(duì)，對(duì)’，則能獲得更多的好處，也有意思得多。”

在企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)當(dāng)中，爭(zhēng)辯是不解決不了問題的，跟客戶爭(zhēng)辯是沒有禮貌的，只能給自己帶來壞處。對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)人員來說，只需注意客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的意見就夠了，要盡量回避沒有多大價(jià)值的枝節(jié)問題，以節(jié)省面談時(shí)間，提高銷售效率，減少那些不必要的麻煩。

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