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我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)顧客說(shuō)：“沒(méi)有擺的究竟啰！”或“沒(méi)有錢”“倉(cāng)庫(kù)滿了”“我的櫥窗已經(jīng)填不下了”等等。當(dāng)我推銷冷凍機(jī)時(shí)，往往會(huì)碰到這個(gè)問(wèn)題。推銷員必須替客戶想辦法解決，譬如借冷凍庫(kù)代用櫥窗。要讓顧客改換大型機(jī)器時(shí)，應(yīng)該為他設(shè)計(jì)擺置的空間，如此萬(wàn)事俱備才有希望做成生意。

“這么大的東西，叫我放在哪兒呀！我這個(gè)地段的店面每平米價(jià)錢不便宜哩！在此處賣點(diǎn)心，你覺(jué)得哪種東西最賺錢呢？”諸如此類的話，我不知聽(tīng)了多少遍，使我到很為難。再三考慮的結(jié)果，我想出兩種解決的方法；一種是把冷凍庫(kù)放在屋子外邊，亦即打破了放在店里的習(xí)慣，放置冷凍庫(kù)之前，在外頭做一個(gè)馬口鐵的蓋子，置于冷凍庫(kù)之上，外加一個(gè)銷；另一方法就是擴(kuò)建了，關(guān)于這一點(diǎn)，米店、藥房、雜貨店、牛奶店、書店，只要是有空余之地都不怕辦不到。

在生意上有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫“存貨”，而存貨之中有一種dead stock，這就是有東西沒(méi)有銷出去之意。凡制造廠商、代理商、批發(fā)商、零售店把商品藏在倉(cāng)庫(kù)中忘了取出，或因不流行而銷售不出的商品都屬于此類。應(yīng)該可以設(shè)法騰出滯銷商品的占有空間（dead space），要仔細(xì)調(diào)查清楚，善加處置。當(dāng)然，從顧客的立場(chǎng)來(lái)看，必然一時(shí)無(wú)法同意，而提出許多反對(duì)的理由，那么你只需把能夠重新利用死角的好處，跟原來(lái)的用處比較一番，事情就很明朗了

如果顧客說(shuō)：“放的地方?jīng)]著落、停車場(chǎng)也有問(wèn)題”時(shí)，先判斷他講的是真心話后，既然這并不是推托的借口，表示顧客內(nèi)心還是需要的，此時(shí)推銷員應(yīng)該設(shè)法幫助他，看看怎么樣利用這死角。這也就是應(yīng)付顧客反對(duì)意見(jiàn)的最佳手段。

若顧客答道：“我沒(méi)有錢。”你就可以說(shuō)：“就是因?yàn)檫@樣，所以此種商品可以讓你賺大錢喔！”或說(shuō)：“那么這部機(jī)器正好可以替你節(jié)約經(jīng)費(fèi)呢！”或：“付款方面，保證您不必?zé)?，可以向銀行申請(qǐng)中小企業(yè)融資貸款，每一個(gè)月的分期付款只要比你房子的租金稍多一點(diǎn)即可。”或是說(shuō)：“每個(gè)月的分期付款，你只需每天節(jié)省一杯咖啡，就綽綽有余了；憑這個(gè)你能夠招來(lái)很多顧客。”也不妨輕松地說(shuō)：“你說(shuō)沒(méi)錢，真是跟我開玩笑，我怎么樣也不相信?。?rdquo;

以上的談話技巧是來(lái)試探對(duì)方，一邊觀察顧客的表情，倘若設(shè)計(jì)者可以學(xué)習(xí)其中的一些技巧，在于客戶交談時(shí)，注意客戶有沒(méi)緊張的反應(yīng)，你就可以大大方方地把整套企業(yè)VI設(shè)計(jì)的風(fēng)格說(shuō)明或ppt方案拿出來(lái)，操作給他看，做進(jìn)一步的成交試探（提高顧客的確定率）。倘若顧客老是重復(fù)著同一句話時(shí)，你也要找出原因來(lái)，用別的方法來(lái)試探。